“พนักงานขายหรือฝ่ายขาย (Sale)” เป็นงานและตำแน่งที่มีความสำคัญในบริษัทเป็นอย่างมาก เพราะลูกค้าเงินทุนและกำไรของบริษัทหลักๆ จะขึ้นอยู่แนวทางของฝ่ายขายที่จะกำหนด สนองเป้าหมายของคณะผู้บริหารเพื่อให้เกิดประโยชน์และผลกำไรสูงสุดในแก่บริษัทนั้นเอง หากพนักงานขายหรือฝ่ายขายไม่เก่งพอ หาลูกค้าไม่ได้ ก็เป็นเรื่องยากที่บริษัทจะทำเงินได้ บทความนี้จึงขออนุญาตพาทุกๆ ท่านที่สนใจในตำแหน่งพนักงานขายมาทำความรู้จักกับ “ความสำคัญ” และ “หน้าที่รับผิดขอบ” ของพนักงายขาย (Sale) ให้ได้รู้จักกันครับ
ความสำคัญและหน้าที่ของพนักงานฝ่ายขาย
ตำแหน่งพนักงานขาย มีหน้าที่ในการสื่อสารกับลูกค้าทั้งในเรื่องของการอธิบายผลิตภัณฑ์หรือบริการ ให้ความรู้และคำปรึกษาแก่ลูกค้า พร้อมกับเสนอขายผลิตภัณฑ์นั้นๆ เพื่อเพิ่มผลกำไรให้แก่องค์กร หากบริษัทมีพนักงานที่เก่ง จะช่วยให้องค์กรมีฐานลูกค้ามากขึ้น ควบคู่ไปกับความร่วมมือที่ดีระหว่างบริษัทกับลูกค้า ก่อให้เกิดผลประโยชน์สูงสุดกลับสู่บริษัทนั้นเองครับ
คุณลักษณะของพนักงานขายที่ดี
1. มองเป้าหมายยอดขายเป็นเรื่องท้าทาย พนักงานขายที่ดีจะต้องมองว่าเป้าหมายอดขายเป็นเรื่องท้าทาย เพื่อสร้างความกระตือรือร้นในงานขายให้มากขึ้น คอยผลักดันตนเองให้พยายามค้นหาเทคนิคและวิธีการขายต่างๆ ที่เหมาะสมทั้งกับสไตล์ของตนเองและลูกค้าแต่ละราย เพื่อพิชิตยอดขายให้ได้ตามที่เป้าหมายกำหนด
2. ค้นหาความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก การขายที่ดีจะไม่เริ่มต้นนำเสนอขายโดยทันที แต่จะเป็นการค้นหาความต้องการซื้อของลูกค้า โดยการใช้คำถาม พูดคุยและการแนะนำ เพื่อรับฟังถึงสิ่งที่ลูกค้าคาดหวังจากสินค้าและบริการ แล้วจึงค่อยนำเสนอสิ่งที่เรามีและคิดว่าเหมาะสมตรงความต้องการซื้อของลูกค้ามากที่สุด หากทำแบบนี้โอกาสในการขายก็จะสูงขึ้น เนื่องจาก เราได้รับทราบความต้องการจริงๆ ของลูกค้าและลูกค้าก็ได้ประโยชน์จากสินค้าที่ตรงตามความคาดหวังมากที่สุด ทำให้เกิดบรรยากาศ “Win-Win” ทั้งสองฝ่ายนั้นเอง
3. พัฒนาความรู้ความสามารถของตัวเองอย่างสม่ำเสมอ นอกจากเทคนิคการขายที่แพรวพราว สิ่งที่ต้องคอยปรับปรุงพัฒนาอยู่ตลอดเวลา นั้นก็คือ ต้องหาความรู้เพิ่มเติมเพื่อสนองความต้องการของลูกค้าที่มีต่อสินค้าและบริการ หากพนักงานขายหยุดที่จะพัฒนาตนเอง ก็จะไม่สามารถทำยอดขายได้ตามเป้าหมายได้
4. บริหารงานขายอย่างมีหลักการ พนักงานขายทั่วไปจะมุ่งเน้นที่ยอดขายเป็นสำคัญ แต่พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จนั้น จะให้ความสำคัญตั้งแต่การติดต่อสื่อสาร การวางแผนและการเริ่มเปิดการขายที่ควรเสนอองค์รวมของสินค้าและบริการที่เป็นภาพใหญ่แล้วจึงค่อยเจาะลึกลงไปตามความต้องการของลูกค้า หากำได้เช่นนี้ ย่อมมีโอกาสปิดการขายมากขึ้นตามไปด้วย ตามหลักการ “Sales Pipeline” ที่จะช่วยให้พนักงานขายสามารถวางแผนและเห็นอนาคตการขายของตัวเอง ได้อย่างชัดเจน เพราะข้อมูลในการทำ Sales Pipeline จะระบุให้เราเห็นได้เลยว่าเรามีแนวโน้มที่ปิดการขายได้จำนวนเท่าไหร่
6. มีทัศนคติเชิงบวกต่องานขายของตัวเอง ทัศนคติของพนักงานขาย บ่งบอกถึงความสำเร็จของพนักงานขายได้เป็นอย่างดี เพราะทัศนคติจะนำไปสู่การกระทำ ดังนั้นพนักงานขายควรสร้างและรักษาทัศนคติเชิงบวกกับงานขายอยู่เสมอ หลีกเลี่ยงการคิดลบ โดยหันมาใช้ความคิดเชิงบวกแทน
5 สิ่งที่ลูกค้าต้องปราถนาจากพนักงานขาย
● ซื่อสัตย์สุจริต เป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการให้พนักงานขายมีความซื่อสัตย์สุจริตในการเสนอขายสินค้าให้กับลูกค้าโดยไม่หลอกลวงผู้บริโภค
● ความจริงใจ ลูกค้าต้องการให้พนักงานขายมีความตั้งใจที่จะช่วยเหลือ และแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้าได้ด้วยความจริงใจอยู่เสมอ
● บริการด้วยใจ ลูกค้าต้องการให้พนักงานบริการด้วยความเต็มใจ ทั้งบริการก่อนขาย ระหว่างการขาย และบริการหลังการขาย เป็นต้น
● การตรงต่อเวลา มีความสำคัญต่อพนักงานขายค่อนข้างมาก เพราะเป็นการสร้างความเชื่อถือให้กับลูกค้าได้ และตรงต่อเวลาตามที่นัดหมายทำให้ลูกค้าประทับใจ
● มีบุคลิกภาพและมนุษยสัมพันธ์ที่ดี การที่พนักงานขายมีแต่งกายที่ดี รูปร่างหน้าตาดี มีความสุภาพอ่อนน้อม และมีมนุษยสัมพันธ์ดีจะทำให้ลูกค้าสร้างความรู้สึกเป็นกันเองกับพนักงานขายครับ
และนี้คือ “ความสำคัญและหน้าที่ความรับผิดชอบของการขายโดยพนักงานขาย” ที่เรานำมาแนะนำทุกๆ ท่านกันครับ หวังว่าจะเป็นประโยชน์ไม่มากก็น้อยนะครับ
